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7 metriche da monitorare per aumentare le vendite online

Simone Velocci 25 marzo 2021

Monitorare l’andamento del proprio ecommerce è una delle migliori tecniche per aumentare le vendite.

Calcolando alcune importanti metriche puoi capire cosa sta andando bene e cosa invece puoi migliorare per incrementare le vendite e trovare nuovi clienti.

Google Analytics è uno dei migliori strumenti gratuiti online per effettuare la raccolta e l’analisi dati all’interno del proprio sito e, in base alle metriche che si ottengono, aiuta a fare le scelte giuste.

Ci sono poi alcune metriche estremamente importanti per un ecommerce che possiamo ricavare anche senza Google Analytics.

In questo articolo scoprirai quali sono le metriche da monitorare per aumentare le vendite di un ecommerce, quali informazioni contengono e come si calcolano.

1. Customer Lifetime Value (CLV)

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Il “Customer Lifetime Value” (CLV) rappresenta la spesa media dei clienti nel corso del tempo.

Questa è sicuramente la metrica più importante per un commerciante che vende i suoi prodotti tramite un negozio online.

Spesso i venditori spendono per la pubblicità online più di quello che guadagnano dall’effettiva vendita!

Questa metrica è così importante proprio perché ti permette di capire se grazie alle campagne promozionali stai guadagnando oppure no.

Calcolare il CLV è molto semplice e non avrai bisogno di Google Analytics, ti basterà avere il numero totale dei clienti e del fatturato.

Quando hai tutti i dati necessari, effettua questa semplice operazione:

CLV = totale fatturato / totale numeri clienti.

2. Costo Acquisizione del Cliente (CAC)

Come puoi capire dal nome, questa metrica misura il costo di acquisizione del cliente.

Quindi, mette in relazione la spesa sostenuta per le attività promozionali e il numero di clienti acquisiti, che hanno effettuato almeno un acquisto nell’ecommerce.

Ecco la formula per calcolare il CAC:

CAC = totale dei costi sostenuti per le campagne di acquisizione / totale di nuovi clienti

È molto utile mettere in relazione il CAC con il CLV di cui abbiamo parlato nel paragrafo precedente.

Queste due metriche indicano quanto sono efficaci le strategie di marketing messe in atto per acquisire nuovi clienti.

Quando il CAC è maggiore del 30% rispetto al CLV bisogna intervenire modificando o cambiando campagna promozionale perché la spesa supera i guadagni ottenuti dalle vendite.

3. Customer Retention Rate (CRR)

aumentare le vendite di un negozio customer repentino rate

Il “Customer Retention Rate” (CRR) misura la capacità di generare clienti ricorrenti, ovvero quei clienti che hanno acquistato nel tuo ecommerce più di una volta.

Questa metrica è misurata con una percentuale, in questo modo: 

CRR = (clienti che hanno effettuato due ordini o più / totale clienti) x 100

Quale è il valore sotto il quale non bisogna scendere?

Per rispondere a questa domanda bisogna fare una premessa: il valore ottimale deve essere rapportato alla tipologia di prodotti venduti.

Se ti occupi della vendita di mobili non puoi aspettarti di avere una frequenza d’acquisto simile a quella di un negozio di abbigliamento, generi alimentari o prodotti di uso quotidiano.

In generale, il valore ottimale del CRR si attesta intorno al 10%.

Al di sotto di questo valore è bene intervenire e individuare i motivi per cui il cliente non torna ad acquistare.
Alcuni di questi problemi possono essere: scarsa qualità del prodotto, bassa velocità di caricamento del sito web, problemi nella pagina del pagamento, ecc.

In questo caso chiedere il feedback del cliente ti permette di isolare il problema e intervenire al più presto per correggere l’errore.

4. Frequenza d’acquisto (f)

Nei paragrafi precedenti abbiamo parlato della frequenza d’acquisto, adesso vediamo come si calcola, cosa rappresenta e come usarla per aumentare le vendite di un negozio.

La “frequenza d’acquisto” calcola l’intervallo temporale tra un acquisto e il successivo.

Una volta ottenuto questo valore puoi intervenire con una campagna di email marketing per intercettare il cliente nel periodo precedente alla data stimata del prossimo acquisto.

Ad esempio, se hai calcolato una frequenza d’acquisto di 3 mesi, invia una mail al cliente (o una notifica, nel caso avessi un’app del negozio), circa 10-15 giorni prima del termine del periodo calcolato.

Per calcolare questo valore dovrai basarti solo sui dati dei clienti che hanno effettuato almeno due acquisti, includere i clienti occasionali invaliderebbe il calcolo.

Calcola la frequenza d’acquisto in questo modo:

f = numero di ordini annuali / numero di clienti annuali con almeno due acquisti

Prosegui con questa operazione per ottenere il tempo che intercorre tra due acquisti: 365 / f

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Puoi calcolare la frequenza d’acquisto per tipologia di prodotti e individuare quali prodotti vengono acquistati con maggiore frequenza.

Un dato molto utile per decidere la quantità e il periodo di rifornimento da concordare con i fornitori.

5. Rapporto acquisto/dettaglio

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Il “rapporto acquisto/dettaglio” misura la capacità di convertire l’utente all’acquisto dopo che quest’ultimo abbia visitato la pagina dei dettagli del prodotto.

Quindi, da questa metrica puoi capire quanto le descrizioni dei prodotti riescono a convincere l’utente a completare l’acquisto.

Grazie a questa metrica puoi intervenire per correggere e migliorare le descrizioni dei prodotti che generano scarsi risultati sulle vendite.

Spesso il cliente non acquista perchè mancano alcuni dettagli importanti sulle taglie oppure sui materiali, o ancora per colpa della pessima qualità delle foto dei prodotti.

Puoi ricavare il rapporto acquisto/dettaglio da Google Analytics seguendo questo percorso: Ecommerce -> Rapporto rendimento prodotti.

6. Click sulle promozioni

Google Analytics ecommerce promozioni interna

Hai attivato una promozione o un periodo di offerte nel tuo ecommerce e vuoi sapere quanti utenti hanno cliccato sul messaggio promozionale nella homepage per saperne di più?

La metrica “Click sulle promozioni” ti darà le informazioni che stai cercando!

Puoi utilizzare questa metrica per sapere quali promozioni ottengono più visualizzazioni e quali sono quelle più cliccate.

Un dato molto utile per capire quali promozioni lanciare in futuro per soddisfare al meglio i clienti ed evitare di investire in iniziative che generano scarso interesse.

Puoi calcolare questa metrica con Google Analytics, seguendo questo percorso: Ecommerce -> Marketing -> Promozione interna.

7. Aggiunta e rimozione dei prodotti dal carrello

Google Analytics ecommerce rendimento elenco prodotti

"Aggiunta dei prodotti dal carrello”, e il suo apposto “Rimozione dei prodotti dal carrellotracciano il comportamento degli utenti che aggiungono e/o rimuovono i prodotto dal carrello.

Per ottenere i dati sull’aggiunta dei prodotti dal carrello con Google Analytics: Ecommerce -> Analisi di acquisto -> Rendimento elenco prodotti

Invece, per conoscere il numero di volte che i prodotti sono stati rimossi dal carrello imposta il tracciamento dell'evento “Percentuale media di rimozione dal carrello”, che equivale al rapporto Rimozioni totali dal carrello / Aggiunte al carrello.

In un primo momento il cliente aggiunge il prodotto nel carrello ma, nel momento del pagamento, potrebbe fare un passo indietro e ripensarci.

Grazie a questa metrica puoi intercettare il punto in cui il cliente rinuncia all’acquisto e quindi intervenire per individuare e risolvere il problema.

Spesso infatti, il cliente non conclude l’acquisto a causa di problemi tecnici nell’ecommerce, come ad esempio la pagina del pagamento che non si carica correttamente.

Vidra consiglia 💡

I problemi tecnici non sono l’unica causa possibile dell’abbandono del carrello, studia il comportamento del cliente durante tutto il percorso di acquisto e crea un funnel davvero efficace.

Non sai cosa è un funnel di acquisizione? Leggi il nostro articolo e scopri 6 segreti del funnel marketing per aumentare le vendite.

Adesso conosci le metriche più importanti da monitorare per un ecommerce e come interpretarle per migliorare le tue tecniche di vendita, diminuire le spese e aumentare i guadagni.

Google Analytics è sicuramente un ottimo strumento, ma ci sono metriche molto importanti, come quelle viste in questo articolo (CLV, CAC, CRR, frequenza d’acquisto), che puoi calcolare senza ricorrere ad Analytics di Google.

Adesso tocca te: prendi la calcolatrice oppure apri un foglio Excel e preparati a trovare le soluzioni giuste per aumentare le vendite del tuo ecommerce.

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