Ecommerce Vino: Come Vendere Vino Online

Guido Frascadore21 novembre 2019

Il vino è sulla tavola di tutti gli italiani.

Il vino fa parte anche del menù classico dei social, tanto che su Instagram sono più di 10 milioni i post con hashtag #vino e addirittura più di 51 milioni quelli con #wine!

Cosa dire però delle vendite di vino online?

Quali sono le migliori pratiche per vendere vino online?

Come costruire un enoteca online che venda?

Se vuoi avere successo nell'e-commerce e progettare la giusta strategia per la tua enoteca online queste sono le domande che devi porti.

Scopriamo le risposte partendo da un'analisi preliminare dei numeri più importanti di questo tanto amato mercato.

  • I Numeri e le Tendenze del Vino 
  • I Player Italiani del Vino Online
    • I Commercianti di Vino Italiani dalla Cantina all’Online
    • I punti di Forza delle Enoteche Online più Famose
  • La tua Enoteca Online
    • Conosci i tuoi clienti
    • L’esperienza utente
    • Prodotti su misura
    • La Pubblicità Online per il Vino
    • I Social per il Vino
    • Le Recensioni e la tua Community del Vino

I Numeri e le Tendenze del Vino

I dati ISTAT riferiti al 2018 dicono che la produzione di vino in Italia ha raggiunto la quantità record di 54.2 milioni di ettolitri, che equivale a 5 miliardi e 420 milioni di litri, che corrispondono a circa 7 miliardi e 200 milioni di bottiglie da 75 cl.

In Europa Occidentale tra il 2010 e il 2017, nonostante il consumo complessivo di vino si sia contratto di circa il 5%, il volume totale del vino venduto online è aumentato del 66%.

Considera che le percentuali per paese del vino venduto tramite internet, variano da un risicato 1% sul volume di Svizzera e Finlandia fino ad arrivare al 10% del Regno Unito.
Solo il 3% di tutto il vino venduto in Italia passa tramite il mercato online. 

Il margine di crescita è ancora ampio ovunque in Europa.

I produttori italiani hanno poi il vantaggio di essere molto apprezzati anche sui mercati extraeuropei, come in Asia e negli Stati Uniti dove l'export è in crescita da diversi anni.

Un'altra tendenza che emerge è l'aumento del consumo, sia abituale che sporadico tra i giovani di 18 - 34 anni.

Che conclusioni devi trarre da questa breve analisi?

La produzione e il consumo di vini italiani aumenta ed è in crescita la vendita online e verso mercati esteri.

Quindi è il momento giusto per passare anche al virtuale, creare la tua enoteca onlineaumentare il tuo giro d’affari pianificando una strategia efficace per rispondere a queste nuove tendenze.

Molti commercianti di vino l'hanno già fatto.

Quali sono e che risultati ottengono?

I Player Italiani del Vino Online

Per comprendere la vendita di vino online e la sua efficacia conviene forse cominciare da chi già l'ha fatto.

Vendere online funziona?

I Commercianti di Vino Italiani dalla Cantina all'Online

Alcuni commercianti italiani hanno deciso di passare alla vendita di vino online non come metodo esclusivo, ma a complemento della vendita diretta in cantina.

Altri invece nascono come venditori esclusivamente online.

Un ulteriore fenomeno riguarda la vendita online di vini di più etichette, è questa forse la tendenza online del vino più diffusa.

Demo Vidra e-commerce di vini

Esempio di cantina online Vidra

La lista di e-commerce di successo del vino è lunga:

Tutte queste aziende hanno un trend positivo di crescita dal 2014 al 2017, con Tannico leader del settore che arriva a fatturare 10 milioni e mezzo nel 2017 e 15 milioni circa nel 2018.

Questi e-commerce raggruppano in un unico ambiente virtuale molte etichette di vino così facilitando la vita al consumatore.

Per questo vendere vino online funziona, specie nel 2019 dove il consumatore ha sempre più bisogno di fare sintesi e di trovare facilmente i dati che gli servono per fare un acquisto informato.

Che tu voglia costruire un e-commerce e vendere molteplici etichette o che tu sia un produttore che desidera avere una presenza online ed espandere il suo mercato di riferimento, vendere vino online funziona.

Ma come fanno queste enoteche online a vendere?

Quali sono le strategie che utilizzano?

I punti di Forza delle Enoteche Online più Famose

I punti di forza sono declinabili in:

  • Chiaro processo di acquisto
  • Consigli di acquisto
  • Pagamenti sicuri
  • Spedizioni gratuite oltre un certo quantitativo
  • Ampia scelta
  • Presenza sui social
  • Recensioni
  • Offerte e promo

L’insieme di queste caratteristiche rende semplice anche per un consumatore non esperto trovare e ricevere del buon vino a un prezzo onesto.

Prova a immaginare un consumatore occasionale di vino, cioè un uomo o una donna non esperti che si recano al supermercato locale intenzionati a comprare una buona bottiglia di vino per una cena con amici.

Probabilmente cercherà di fare una stima approssimativa prezzo/qualità, oppure cercherà quelle poche etichette che conosce e che gli hanno consigliato degli amici un po' più esperti.

La storia finisce che porta a casa del vino del quale sa molto poco e di cui non è molto convinto. La volta successiva l'esperienza si ripete uguale.

Lo stesso consumatore tramite un e-commerce, avrebbe la possibilità di orientarsi più facilmente all’acquisto, grazie alla chiara classificazione dei vini e alla maggiore quantità di informazioni; assieme alle garanzie offerte, comprare tramite e-commerce diventa la scelta vincente.

Certamente mettersi a gareggiare sugli stessi parametri dei grandi e-commerce non è detto sia una scelta altrettanto vincente.

Come puoi differenziarti?

Quali sono le strategie che devi mettere in campo per avere successo?

La tua Enoteca Online

Se vuoi un e-commerce unico e di successo ci sono delle strategie che non puoi non prendere in considerazione.

  1. Conosci i tuoi clienti
  2. L’esperienza utente
  3. Prodotti su misura
  4. La Pubblicità Online per il Vino
  5. I Social per il Vino
  6. Le recensioni e la tua Community del Vino

1. Conosci i tuoi Clienti

Il punto di partenza è sempre quello di conoscere il mercato a cui ci si rivolge.

Guarda i trend del momento e cerca di capire come si evolveranno.

Esempio di statistiche di mercato tramite Google Analytics

Se hai già un sito la cosa migliore che puoi fare è monitorarlo tramite Google Analytics.

Se non lo hai ancora invece è impostare Google Analytics immediatamente dopo la costruzione del sito, in modo da poter studiare la tua audience sin dall'inizio.

Nel primo caso monitora da dove ricevi più visite, la fascia d'età, quali sono le pagine del tuo sito che vengono abbandonate più spesso.

Cerca poi di focalizzare i tuoi sforzi dove puoi ottenere i maggiori risultati.

Nel secondo caso cerca di costruire un identikit del tuo consumatore/utente tipo e poi verifica con i dati che raccogli se c'è corrispondenza, oppure se devi correggere il tiro.

I dati devono diventare la tua mappa del tesoro, consultali spesso per assicurarti di essere sulla strada giusta.

2. L’esperienza utente

La facilità d'uso del tuo e-commerce deve essere il tuo metro di misura.

Pensa di recarti in un piccolo market e di trovare bottiglie di vino messe alla rinfusa sugli scaffali, con bottiglie di vino bianco mescolate a quelle di vino rosso e di champagne. Le etichette dei prezzi non sono chiare e vini da 3€ sono affiancati a vini da 20€ senza alcun ordine.

Cerchi un commesso ma non lo trovi.

Allora provi a fare una ricerca su internet per districarti tra le etichette e individuare un vino, tra quelli che vedi, con un buon rapporto qualità prezzo. Ma la connessione internet funziona male.

Dopo mezz’ora di sofferenza scegli finalmente una bottiglia, ti rechi alla cassa per pagare ma il commesso sta parlando al telefono dietro al bancone.

Tu sei palesemente irritato e solo dopo 10 minuti di attesa, ti guarda e ti fa segno con la mano di aspettare.

Cosa fai???

Sono sicuro che lasceresti la bottiglia sul bancone e te ne andresti fumante di rabbia.

Un'esperienza utente online può essere frustrante esattamente quanto la vicenda paradossale che ti ho appena raccontato.

Se un utente arriva sul tuo sito e i vini sono alla rinfusa, lo abbandona.

Crea delle categorizzazioni chiare:

  • Cantina
  • Prezzo
  • Tipo

Se un utente non è esperto di vini e sul tuo e-commerce non trova né recensioni, né una chat per chiedere consiglio, lo abbandona.

Scrivi una descrizione chiara per ogni prodotto che proponi sul tuo sito; Metti a disposizione una chat, dove gli utenti possano chiedere consiglio e/o un sistema di recensioni efficace che possa trasmettere al tuo potenziale cliente la fiducia necessaria per completare l'acquisto.

Se il tuo cliente potenziale dopo aver trovato e messo nel carrello le bottiglie che intende acquistare, fatica a trovare la pagina del check-out oppure deve fare 10 passaggi, stai certo che sarà molto irritato e abbandonerà più facilmente il tuo sito senza aver concluso l'ordine.

Rendi il processo di acquisto il più snello possibile, assicurati che sia chiaro e che non lasci spazio ad equivoci.

Metti in evidenza anche le condizioni di spedizione.

3. Prodotti su misura

Il tipo di prodotti che offri può essere un forte elemento di differenziazione rispetto alla concorrenza.

Più i tuoi prodotti saranno unici, più sarà facile trovare la tua nicchia di mercato.

Per esempio potresti optare per una di queste strategie:

  1. Selezionare pochi o pochissimi prodotti con lo stesso rapporto qualità prezzo e rivolgerti a clienti della stessa fascia
  2. Selezionare una gamma più ampia di prodotti con prezzi bassi, medi e alti e cercare di soddisfare fasce diverse di clienti
  3. Vendere solo vini di una cantina e nel caso tu sia anche il produttore dare vita alla tua cantina in formato virtuale

Una volta stabilito quali saranno i prodotti del tuo e-commerce ti sarà molto più facile determinare una strategia di vendita.

Avere pochi vini non è detto sia uno svantaggio, potresti infatti raccogliere molte recensioni positive e diventare un garante di qualità e unicità.
L'esclusività è sul mercato un fattore che paga.

4. La Pubblicità Online per il Vino

La pubblicità è un altro fattore importante.

Se ben fatta può portare molte visite sull'e-commerce. In una fase iniziale per intercettare una potenziale clientela può fare la differenza.

Nel caso degli alcolici però la regolamentazione è complessa e alcuni paesi sono soggetti a restrizioni.

Se vuoi utilizzare Facebook assicurati che la tua pubblicità rispetti tutte le leggi locali vigenti, le linee di condotta del settore e le linee guida sulla targettizzazione di Facebook.

Un bambino cammina per la strada bevendo da una bottiglia di vetro

Nel caso tu voglia pubblicizzare vino su Facebook in Italia quindi potrai targettizzare utenti da 18 anni in su, sempre rispettando le norme del settore.

Se volessi farlo in Svezia invece potresti targettizzare solo utenti con più di 25 anni.

Ti consiglio di dare un'occhiata alla policy sull'alcol di Facebook .

Anche Instagram è sottoposto alla stessa policy, visto che la piattaforma pubblicitaria di riferimento è Facebook.

Ogni social ha generalmente la sua policy quindi ti consiglio di guardare sempre la sezione dedicata e assicurarti che rispetti i canoni della piattaforma prima di mandarla in approvazione.

Google Ads permette la pubblicizzazione di alcolici a condizione che non si rivolga a minorenni e che abbia come target esclusivamente i paesi in cui questo genere di promozione è esplicitamente autorizzato.

Google considera quanto segue pubblicità irresponsabile di alcolici e non approva annunci con contenuti simili:

  • Targeting di utenti che non hanno raggiunto l'età legale per l'acquisto e/o il consumo di alcolici
  • Lasciare intendere che il consumo di alcolici possa migliorare le prestazioni sessuali, sociali, professionali, intellettuali o sportive
  • Lasciare intendere che il consumo di alcolici abbia effetti salutari o terapeutici
  • Mettere in buona luce l'abuso di alcolici o promuovere ubriachezza o gare di consumo di alcolici
  • Mostrare il consumo di alcolici in relazione alla guida di qualunque tipo di veicolo, durante la manovra di qualunque macchinario o lo svolgimento di qualsivoglia attività che richieda vigilanza o destrezza

Per tutte le casistiche ti consiglio di consultare la Guida alle Norme Pubblicitarie di Google Ads.

Sfrutta la pubblicità in modo intelligente per portare gli utenti a conoscenza del tuo brand o per farli approdare sul tuo sito. Anche in questo caso la targetizzazione svolge un ruolo primario.

Cerca di restringere il target affinché gli sforzi pubblicitari siano efficaci e testa i tuoi annunci.

5. I Social per Vendere Vino

Oltre alle norme pubblicitarie che hai appena visto devi anche sapere che non è possibile vendere vino direttamente su Facebook.

Questo Social però è perfetto per affermare la tua presenza online, interagire con potenziali clienti e rimandarli al tuo e-commerce.

Pensare di vendere senza una presenza sui social è ormai molto difficile, ti consiglio dunque di cominciare da una piattaforma e con calma costruirti una forte identità.

Se oltre a un e-commerce hai anche un negozio fisico prendi in considerazione prima Facebook. Ti permetterà infatti di sponsorizzare la tua attività a livello locale e di attrarre più clienti vicini alla tua enoteca.

Se invece vendi solo online ti consiglio di focalizzare i tuoi sforzi su Instagram, almeno in una fase iniziale.

Come ti ho mostrato all'inizio dell'articolo i contenuti che ruotano attorno al vino sono moltissimi. Se riuscirai a produrre contenuti di buona qualità troverai certamente una nicchia. Fai affezionare gli utenti al tuo brand e questi ti ripagheranno con contenuti generati spontaneamente che aumenteranno la tua notorietà.

Potresti anche decidere di utilizzare degli influencer per sponsorizzare il tuo e-commerce e dargli un boost. Ingaggiare gli influencer giusti potrebbe garantirti una solida nicchia di follower che si appassionano al tuo brand e postano foto e video che hanno come contenuti i tuoi prodotti.

6. Le Recensioni e la tua Community del Vino

L'ingrediente finale è la fiducia

Fare un salto dal mondo fisico a quello virtuale può far paura.

Costruzione con dei mattoncini in legno della parola fiducia

Il vino viene spesso consumato in occasioni importanti come il primo invito a cena, quando si vuole stupire e non si può sbagliare.

Un potenziale cliente prima di concludere un ordine vuole essere sicuro di fare un buon affare, per questo la presenza di recensioni e di una community che supporta attivamente e parla bene del tuo e-commerce farà la differenza tra successo o fallimento.

Trova un modo per incentivare a lasciare recensioni, come una classifica utente o dei punti bonus che permettono di ottenere spedizioni gratuite o prodotti sorpresa in omaggio.

Gli utenti del web amano essere trattati in modo esclusivo.

Questo sforzo iniziale verrà ampiamente ricompensato dal circolo di fiducia col quale otterrai menzioni e pubblicità gratuita che a sua volta ti porterà nuovi clienti.

Mantieni poi la tua community ingaggiata lanciando offerte esclusive e inviando una newsletter curata e realmente informativa.

Cosa stai aspettando?

Se hai già un e-commerce metti in pratica questi consigli e vedrai le tue vendite incrementare rapidamente.

Se ancora stai pensando a come costruire il tuo e-commerce e vuoi essere certo di avere tutti gli elementi giusti per il successo prova gratuitamente Vidra; abbiamo curato una versione apposita e ottimizzata per la vendita di vino!

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