Strategie efficaci per vendere di più online (1/2)

10 luglio 2019

Ecco da cosa si vede il buon commerciante.

Ti fa comprare quello che lui vuol vendere.

(James Joyce)

Vendere on-line richiede attenzioni diverse rispetto alla vendita face to face: la comunicazione con le persone passa attraverso canali ben precisi, che nulla hanno a che fare con le conversazioni di un negozio fisico, né con le tecniche che questi adottano per vendere di più, come la sistemazione delle luci, della musica e dei profumi ambientali che caratterizzano e differenziano i vari brand.

Il neuromarketing, nient’altro che l’unione di economia, neurologia e psicologia, ha come obiettivo proprio quello di puntare al subconscio per individuare le strategie di vendita più efficaci che spingono all’acquisto, aumentando quanto possibile il numero di clienti che da potenziali diventano effettivi (nel marketing si parla di conversion rate, tasso di conversione).

Grazie a questi studi, incrementare le vendite è possibile anche negli e-commerce.

Gli espedienti per iniziare a vendere oggetti in numero superiore si basano essenzialmente sul potere delle emozioni, dei ricordi, delle sensazioni: secondo Gerald Zaltman, professore emerito dell’Harvard Business School, il 95% delle decisioni di consumo sono irrazionali e nascono dalle risposte dell’inconscio ai tantissimi stimoli psicologici a cui il nostro cervello è sottoposto.

Se vuoi aumentare le vendite sul tuo negozio online, tieni a mente queste regole e usa quelle che puoi a seconda di quello che vendi.

1. Crea bisogno e desiderio

Jordan: "Vendimi questa penna!"

Brad: "Ti devo vendere questa penna? Scrivimi il tuo nome!"

Jordan: "Come faccio, non ho la penna!"

Brad: "Eccola! Basta chiedere."

Jordan: "Vedete cosa ha fatto, ha creato un bisogno. Fategli credere che hanno bisogno di quelle azioni."

(dal film The Wolf of Wall Street)

Riuscire a stimolare il desiderio verso un oggetto è la prima regola che devi seguire se vuoi avere successo nelle vendite di prodotti online (delle belle immagini possono essere d’aiuto).

Quello che devi fare è creare nelle persone il bisogno di qualcosa che ancora non ha.

Dai uno sguardo al sito di Apple e rifletti bene: avere uno smartphone dal display con “eleganti angoli arrotondati” e che riconosca i movimenti del tuo volto per sbloccarsi ti cambia veramente la vita? Sono dettagli realmente necessari? No, eppure la voglia di possederlo si insinua nella tua mente...

L’uomo per sua natura tende a volere ciò che non ha.

2. Offri giustificazioni razionali

Se il tuo potenziale cliente ha deciso emotivamente cosa desidera, è tuo compito rassicurarlo; devi dargli, cioè, delle buone motivazioni razionali che validano e rafforzano la sua scelta. Descrivi bene i tuoi prodotti soffermandoti sulle caratteristiche positive (plus) e dagli la conferma che cerca; pensa ai potenziali dubbi che può avere e anticipa le risposte ancor prima che te le proponga. Poiché il nostro cervello è strutturato per ricercare spiegazioni, concentrati sul perché (reason why) si deve acquistare il tuo prodotto, sul miglioramento che può derivare dal suo uso. Guarda questo esempio: la cannella che viene presentata non solo è aromatica, ma è contro le infreddature, è un antispastico, un antibatterico, abbassa colesterolo e trigliceridi, allevia i disturbi dell’ipertensione, è un antisettico dell’apparato respiratorio, è un antimicotico… I punti di forza vengono prima presentati sinteticamente e poi approfonditi in seguito per chi vuole continuare la lettura.

Tieni a mente che prezzo e concorrenza sono secondari: studi psicologici hanno dimostrato, anzi, che le persone associano la scarsità di un prodotto a un prezzo di vendita troppo basso. Ciò che interessa è la reale validità di ciò che vogliono acquistare.

Andrà tutto bene.

3. Sottolinea gli svantaggi del non acquisto

Le indagini sul campo hanno dimostrato che le persone tendono ad acquistare di più per evitare il dolore. Punta sugli effetti negativi che il non acquisto del tuo prodotto porterebbe alla sua vita.

Un esempio: se sei un rivenditore di cosmetici può essere utile mettere in rilievo i benefici dei tuoi prodotti attraverso un racconto diverso. Cioè, non dire “con questa crema avrai rughe levigate in poche settimane”, ma che “il 70% delle persone che non usano quella crema non risolvono il problema degli inestetismi delle rughe”.

I nemici vanno combattuti.

4. Crea urgenza

Una volta che il prodotto è stato desiderato e convalidato razionalmente, di conseguenza il tuo cliente lo vorrà subito. Le tecniche per creare quell’irrefrenabile voglia di acquistare immediatamente si può ottenere in vari modi:

  • invocare la scarsità: se il numero di pezzi è limitato, il potenziale acquirente provvederà subito a comprarlo prima che finisca. Il contatore visibile delle giacenze è un valido strumento di aiuto; se poi è affiancato dal numero di visitatori che stanno pensando di acquistarlo (il famoso numero delle persone che osservano il prodotto di eBay, per esempio, o le osservazioni scritte sul noto sito di alloggi per vacanze, Booking), il risultato sarà amplificato. Se un prodotto è stato venduto molto ed è disponibile in minor quantità, ha più valore e più vantaggi e, quindi, è più desiderabile;
  • garantire rapida consegna se l’ordine viene effettuato entro un tempo limitato;
  • e-mail marketing: spingere il cliente ad affrettarsi grazie a promozioni, sconti o prodotti omaggio di cui poter beneficiare se l’ordine è fatto in 24/48 ore. Un timer che fa il countdown è sicuramente un espediente di grande impatto.

La rapidità e la sensazione di arrivare primi generano gratificazione.

5. Stimola il bisogno di appartenenza

L’identificazione in un gruppo, avere un sistema di credenze condivise con il brand, sono strumenti potentissimi per il successo nelle vendite. Le persone hanno bisogno di sentirsi comprese: rivolgiti a un target ben definito, crea una community, anche tramite social network, dove potersi identificare e personalizza l’insieme dei messaggi in base al cliente obiettivo. Ricordati che non puoi piacere a tutti: l’esclusione di alcune categorie dal tuo e-commerce è fondamentale per garantirne la buona salute. Guarda questo e-commerce: è dedicato esclusivamente alla vendita di prodotti siciliani. Per puro campanilismo regionale o per appassionati di sapori autentici, chi è dietro questo negozio cerca di realizzare un sentire comune che punta alla valorizzazione dell’unicità di quei prodotti sensibilizzando gli utenti alla conoscenza e al trattamento delle materie prime; ha creato, inoltre, un gruppo di appartenenza, una community nella quale gli utenti hanno la possibilità di intervenire con le recensioni e scambiarsi pareri su prodotti di nicchia.

Siamo animali sociali.

6. Seleziona i prodotti da vendere

Se per un tipo di prodotto hai parecchia offerta, valuta se ti conviene proporla tutta ai tuoi clienti: una grande quantità di opzioni possibili inibisce la scelta.

Se sei un rivenditore di prodotti biologici, per esempio, e proponi 10 marche differenti di fiocchi di avena integrale, il cliente può sentirsi disorientato e insicuro al momento dell’acquisto, sostanzialmente perché non sa se sta operando la scelta giusta anche alla luce di una possibile disparità di prezzo: quale scelgo? È vero che il prodotto più costoso è migliore?

L’indecisione porta a non scegliere.

Prova Vidra e vedrai la differenza.

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