Strategie efficaci per vendere di più online (2/2)

25 luglio 2019

Non prestate attenzione al contenuto, prestate attenzione alla reazione
(Richard Bandler)

In un altro articolo dedicato all’argomento sono state riportate 6 strategie efficaci per vendere di più on-line. Ma poiché la mente umana è ricca di sfaccettature ed è un pozzo di conoscenze, di seguito ne riportiamo altre per avere uno sguardo d’insieme più completo.  Avrai a tua disposizione un vero prontuario con maggiori informazioni da consultare per permettere alla tua attività di accrescere le vendite. 

1. Considera lo stato d’animo dei clienti

Il target di riferimento del tuo ecommerce ha delle caratteristiche emotive precise che vanno tenute presenti per capire come proporre al meglio ciò che vuoi vendere. Se tratti prodotti per la montagna, per esempio, ti trovi di fronte a un pubblico giovane, dinamico, amante della natura e verosimilmente con uno spiccato senso di libertà e d’avventura; un profilo, questo, che ti indirizza verso un particolare modo di vendere e ti obbliga a usare un tone of voice adatto. 

I sentimenti e le emozioni prima di tutto.

2. Usa i volti

Grazie alle strumentazioni tecniche e alle conoscenze mediche è stato dimostrato che gli utenti si soffermano a guardare i volti: le persone si immedesimano nelle espressioni di appagamento che vedono nelle facce dei modelli che hanno tratto beneficio dall’utilizzo di un prodotto. Persone sorridenti, serene, soddisfatte, evocano benessere e, pertanto, i tuoi potenziali clienti immagineranno più facilmente il raggiungimento di quello stato d’animo grazie all’uso del tuo prodotto. 

Scorri la carrellata di volti usati sul sito della nota marca di cosmetici Collistar, accattivanti, allegri, seducenti, rilassati, glamour… Qualsiasi donna può diventare come la modella: basta scegliere il make-up giusto. Proprio per questo effetto immediato di identificazione, spesso i testimonial famosi o i modelli sono addirittura meno efficaci delle persone comuni, perché i clienti tendono a rispecchiarsi meglio con chi è come loro.   Se guardi il sito di Dove, noto marchio di prodotti per il corpo e l'igiene, noterai che non ci sono volti e corpi di modelle, ma di donne comuni che hanno trovato beneficio usando ciò che l’azienda propone per loro.

Quando lo specchio diventa lo schermo del pc...

3. Racconta una storia 

Lo storytelling è una strategia di vendita molto efficace per il proprio sito perché evoca emozioni e ricordi. Raccontare storie crea condivisione e senso di appartenenza ai valori che vengono comunicati: gli utenti provano piacere nel sentirsi tasselli del mosaico e nel sognare di vivere all’interno di quelle storie che impreziosiscono le loro vite e le rendono meno ordinarie.  

Uno straordinario esempio è nelle pagine del sito della siciliana cantina di vini Donnafugata, dove accanto alle caratteristiche organolettiche del vino vengono raccontate le storie che hanno portato al disegno dell’etichetta. 

La mia storia è analoga alla tua, e per questo mi sento come te...

4. Ricorda i tuoi punti di forza

Che si tratti di spese gratis, servizi clienti, numeri verdi o possibilità varie di pagamento, mostra sempre al cliente gli aspetti che fanno del tuo negozio online un sistema vincente all’interno del mercato del commercio elettronico.  Nel caso di questo e-commerce di tè, per esempio, nella sezione dell’home page “why choose tea world” ci sono degli elementi presentati come punti di forza dell’azienda: 1) oltre 200 tipi di tè, infusi e tisane 2) selezionati recandosi direttamente nei luoghi di provenienza 3) per garantire prezzi bassi e prodotti freschi sempre 4) grazie anche alle buste alimentari sigillate e richiudibili con la zip; 5) tu puoi accumulare punti da convertire in buoni sconto e 6) il giorno del tuo compleanno hai diritto alla spedizione gratis. 

Anche quando ti sembra di avere delle debolezze, rivalutale e volgile a tuo favore: se devi competere con aziende più grandi, per esempio, non lasciarti intimorire, ma punta sul fatto che se sei un piccolo venditore puoi avere maggiori attenzioni per i tuoi clienti. 

Less is more… 

5. Crea attesa

Quando pensi di inserire delle novità all’interno del tuo catalogo, stimola la curiosità degli utenti e crea in loro un senso di attesa che li pone su un piano di crescente interesse; la strategia teaser cerca di dare delle anticipazioni su quello che presto sarà disponibile, ma senza dire troppo per non rovinare la sorpresa, soprattutto se si tratta di prodotti particolari e difficili da reperire. 

Inserire delle anteprime fotografiche sull’abbigliamento della prossima stagione, per esempio, o sul nuovo mobilio etnico di importazione asiatica può creare la suspense giusta per gli interessati.

Perché l’attesa del piacere è essa stessa un piacere. 

6. Rendi efficace e gradevole la user experience del tuo sito

Il sito del tuo e-commerce deve essere bello, accattivante e facile da usare:

  • ricordati del giusto equilibrio tra testo e immagini: il nostro cervello tende a ricordare meglio le immagini, ma il testo è necessario per fornire le spiegazioni di cui necessita;
  • tra i contenuti testuali, l’utente nota subito la testata iniziale, l’headline: cattura la sua attenzione e mantienila viva attraverso l’uso di particolari parole chiave (keywords), slogan che rimangono impressi; 
  • serviti dell’efficacia dei colori per il sito, per i banner e il logo della tua attività;
  • semplifica il layout di una call to action: disponi correttamente i pulsanti che richiamano alle azioni (acquista ora, prenota subito, guarda l’anteprima...);
  • agevola il check-out: dopo aver inserito i prodotti nel carrello, il cliente deve pensare solo alla fase finale dell’acquisto senza doversi trovare a sbrogliare complessità che scoraggiano le sue compere. Se non volete incappare nel fenomeno dell’abbandono dei carrelli, le azioni che deve compiere devono essere poche, rapide e soprattutto facili. 

Bellezza, ordine, semplicità.

7. Preferisci la reciprocità al premio

Normalmente la fedeltà del cliente si mantiene anche regalandogli dei premi, come il caso, per esempio, di prodotti omaggio al raggiungimento di un certo numero di ordini. Per quanto apprezzata, questa strategia richiede comunque uno sforzo del cliente: il venditore chiede un acquisto e, dopo averlo ottenuto, rende dei favori. 

Nel caso della reciprocità, questo meccanismo viene ribaltato perché è il venditore che dà qualcosa al cliente prima dell’acquisto. Offrire all’interno del tuo sito una guida su come scegliere il prodotto più adatto alle sue esigenze, o anche offrire le spese di spedizione, possono essere degli esempi di doni senza chiedere nulla in cambio.

Un cliente soddisfatto del trattamento ricevuto tende a fare altri acquisti o anche semplicemente recensioni positive per sdebitarsi della cura e dei regali che ha riscontrato nella sua esperienza d’acquisto. 

Quando c’è possibilità di ricambiare, un favore è più che gradito.

8. Punta alla validazione sociale 

Il social proof è fondamentale: mostrare che altre persone hanno comprato i tuoi prodotti, con relativo grado di soddisfazione, influenza i potenziali acquirenti. Una delle architetture più complete in questo senso è quella di Amazon: la possibilità di lasciare un feedback attraverso recensioni dettagliate o il voto per mezzo delle stelle, ma anche il sistema di domande e risposte generato dai clienti stessi, creano convalida sociale e una community per dialogare. Segnalare il numero di quanti apprezzano ciò che vendi o di quanti ti seguono sui principali social network (facebook, twitter, instagram) aumenta la tua credibilità

Se 253 persone pensano che il prodotto sia ottimo, allora forse lo è veramente.

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